人の説得に必要なたった６つの手がかり

説得に大事な６つの手がかり。

こんにちは、つーさんです。

 

消費者の行動経済学で面白い話があったので伝えようと思います。

人を説得する技術というのは、セールスに使えるテクニックとして応用することができますね。

無理やり説得するのはセールスで良くないという話もありますが、今回はその話は置いておきます。

では、さっそく本題に入りましょう。

1. 社会的証明

最初はこれです。社会的証明。

 

文字だけ見ると、社会的に認められたいとかそういう話でしょうか。

 

人は所属している集団やグループがあった時、その中で取り残されたくない、周りのみんなと同じでありたいと考える生き物です。

 

例えば、自分がいつも一緒にいる友人たちがファッション好きな人たちだとしましょう。

そうすると、いつもしま○らで買った安い服を２日に一回のペースで着ている人がいたらその人はどう感じるでしょう。

 

周りの友達がいい人ならそれについて何も言わないかもしれません。しかし、一言「お前っていつも同じ服着てるよな。」みたいなことを言われてしまったらどうですか？

 

きっとその人はその集団の中で居心地の悪さを感じてしまうのではないでしょうか。

 

そして、少し服に気を使って周りの人のようにブランドものの服を買ってしまうかもしれません。こういったことは男性よりも女性の方が多いかもしれませんね。

 

こういう気持ちが社会的証明です。周りと一緒でいたいという気持ちです。

2. 好意

次はわかりやすいと思います。好意です。人は好意のある人間からものを買います。

 

例を出してみると、クラスでみんなの憧れの女の子がいるとして、あなたがその女の子に好意を寄せているとします。（女性の方は憧れ男性に置き換えてください）その女の子と二人っきりで話している時に、

 

「すっごくお勧めの商品があるんだ！使って見てよかったから君も買って見ない？」と言われたらたいていの人は買ってしまいます。

 

この場合は少し例が極端なので、「そうか？」と思う人もいるかもしれませんが、人間が人からものを買うときは、そのものに本当に価値があるかどうかは別としてその人を信頼しているかどうかということが重要になります。

 

好意を感じている相手は信用しているので、そのひとに商品を勧められたら買う可能性が高いのです。

3. 権威性

次は権威です。人間は権威を感じた時に説得されやすくなります。

 

これは本当に権威があるかどうか深いところまで考えなくても権威があると感じれば買ってしまうのです。

 

例を出しましょう。今日本で大流行している医療ドラマがあるとします。

 

そして、テレビで薬のCMをする時に、そのドラマの中で天才医師を演じていた俳優が白衣を着させて出演させるとどうでしょう。

 

不思議なことにその薬の売り上げは、劇的にアップするのです。

実際にその俳優が天才医師ではないということを理解していても、そのCMの注意書きで、彼は実際の意思ではありませんと大きく買いても無駄です。

 

人々は、この人が言っていることは正しい、説得力があると認識してしまうのです。

 

これが、権威性です。

4. 返報性

返報性の心理って聞いてことがあるでしょうか。人は何かをしてもらった時、それに対して何かお返しをしないといけないと感じる心理のことです

 

これをセールスを例に出すと、化粧品の無料サンプルを送るのがそうです。サンプルを送るというのは、その商品を実際に体験してもらうという目的もありますが、

プレゼントを送って、人に感謝してもらい、その感謝として実際の商品を購入してもらうというところに狙いがあります。

 

花屋さんなら花束をプレゼントする。美容院なら初回限定でトリートメントをプレゼントするとった具合です。

 

このように、何かをしてもらったからお返しをしようと思わせるのが返報性です。

5. コミットメントと一貫性

これは、今までのものより少し難しいですが、相手の考えに一貫性を作らせてその態度を貫かせるということです。

 

コミットメントは、経済学では相手にその行動しか撮ることができないように縛るという意味合いがあります。

 

例を出して考えます。あなたの家に訪問者が来ました。すると、「地域住民の安全を守るために監視カメラの設置をしようという署名活動をしています。住民の安全を願っていればサインをしていただけると嬉しいのですが。」

 

と言って来ました。もちろんたいていの人はその意見に対してYESというはずなので署名をするでしょう。

 

するとこの時点で「地域住民を守るために行動する」という態度をあなたは示すことになりますね。そこで訪問者はこう言います。

 

「署名ありがとうございます。そしてカメラの設置の費用を援助するために一人300円だけ集めています。寄付していただけませんか？」と。

 

こうなればあなたはたいていの場合払わざるを得ません。なぜなら、あなたは地域住民を守るために行動をするという態度を貫かなければならないからです。

 

ここで300円も寄付できないのに口だけそういう態度をとったのかとなってしまうので、あなたは断ることが難しい。

 

これがコミットメントと一貫性ということです。上のようなやり方は少し極端ですが、最終的に受け入れてもらいたい提案につながるような質問に４回YESと言わせればほとんどの場合応じてしまうことになります。

 

最初の質問にYESというなら残り４つもYESというような質問を用意しておくということです。

なかなか恐ろしいですね。しかし、できるセールスマンはきっとこう言ったことを学んでいます。

6. 希少性

これは、言葉通りですね。一応例を出すと、「ライブのチケットは一瞬で売り切れてしまうのでなかなか手に入れることができません。」と言われると、人々は欲しくなります。

 

人々は自分がそれを持っていないと、それが欲しくなる傾向にあります。映画館で横の人が肘かけに肘をかけ出すと、まるで「自分の」肘かけを取られた気がしてそれを取り返したいと思います。

 

相手が今までそうしていなかったときは気にならなかったのにです！

 

タイムセール！１日限定！在庫に限りあり！早い者勝ち！

 

こう言われると人間は動き出したくなります。興味を持つようになります。

 

限定性とも言いますね。この手法が効果的であるということはあなた自身も感じていることではないでしょうか。

 

このチケットはあと３名だけ！ここでチャンスを逃すと１年以上は手に入りません！

 

希少性は様々なシーンで使われていますね。身の回りを見回してみてもすぐ見つかるでしょう。

最後に

いかがだったでしょうか。これらの手がかりを頭に入れておいて身の回りの広告を見回してみましょう。きっとこれらの手法が盛り込まれているものはたくさんありますよ。

 

このようにして、情報感度を高めていきましょう。知っているだけで広告を見たときにあなたの頭の中での思考は磨かれていて今までと変わったものになるはずです。